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【FP E-PRESS】『キャッシュポイントを見逃していませんか??』【FPコラム】 (Vol.866 2017/11/22)


■□■□■ FP E-PRESS(エフピーエプレス)(Vol.866 2017/11/22)■□■□■


こんにちは。
エフピー研究所のツカモトです。

今話題の幼児教育無償化。
子どもの教育費は主な相談テーマの一つであり、われわれFPにとって無視できない話題です。

でもこの話、私にはどうもピンと来ないんですよね。

仕事がら、所得の多い世帯からそうでない世帯まで、いろいろな方の話を聞きますが、
お金に全く問題のない高所得世帯でも子供を作りたがらないことがしばしばあります。

なぜでしょう。

もちろん目的は他にもあることは承知していますが、こと少子化対策に関しては、
現状、お金に問題のない高所得世帯でも子供を作りたがらないことがあるということは、
無償化によって、誰もにお金の問題がなくなったとしても、いまから状況が好転しないと
いうことにならないでしょうか。

皆さんはいかがお考えですか。



さて、今週はこちら。


━【 今週のラインアップ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● FP継続教育 通信・通学講座

● FP名人無料説明会のご案内

● FP業務 お役立ちコラム


━━【 FP継続教育 通信・通学講座 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


■ ご好評につき、インターネット特別割引を継続いたします!!
             2,900円(税込)で最大30単位の取得が可能に!
 ・今日から始めるインターネット継続教育
  WEB⇒ http://www.kyoukara.jp/index2.php
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 ・今日からはじめる速達便継続教育
  WEB⇒ http://www.kyoukara.jp/paper/ tel⇒ 03-5803-2167


■ 弊社では、上記の通信講座の他にも、現場で活躍するプロからの生の声で学べる
 通学セミナーも実施しています。


 11月開催の継続教育セミナーはこちら


 ◆11月25日(土) 10:00-16:00
 「5時間でわかる公的年金~年金達人FPになるために」
 講師:相川 裕里子
 単位:ライフ 6単位
 会場:文京シビックセンター
 詳細:http://www.kyoukara.jp/school/?detail=144



 12月開催の継続教育セミナーはこちら

 ◆12月4(月)、5日(火)
 「~成果が出るまで、徹底サポート~火災・生保で新規100件、
   年収2,000万円超を実現する住宅購入者向け保険提案必勝法【実践編】」
 講師:鴨藤 政弘
 単位:対象外
 会場:サニー貸会議室
 詳細:http://www.kyoukara.jp/school/?detail=67


 ◆12月10(日) 13:30-16:30 <<新開講!!>>
 「年間200組超の相談を行っているFPが語る!顧客ゼロからの独立&集客術」
 講師:平野 雅章
 単位:実務倫理 3単位
 会場:サニー貸会議室
 詳細:http://www.kyoukara.jp/school/?detail=71


 ◆12月13日(水) 10:00-16:00
 「『FP名人』ソフトを極める! 使いこなし&コンサル講座」
 講師:小川 満啓
 単位:対象外
 会場:サニー貸会議室
 詳細:http://www.kyoukara.jp/school/?detail=134


 ◆12月16日(土) 10:00-16:00
 「相談経験が豊富なFPが教える!!保険見直し実践テクニック」
 講師:小川 満啓
 単位:リスク 6単位
 会場:サニー貸会議室
 詳細:http://www.kyoukara.jp/school/?detail=58


 ◆12月17日(日) 10:00-16:00
 「5時間でわかる公的年金~年金達人FPになるために」
 講師:相川 裕里子
 単位:ライフ 6単位
 会場:文京シビックセンター
 詳細:http://www.kyoukara.jp/school/?detail=144


 ◆12月17日(日) 10:00-16:00【名古屋開催】
 「FP資格を活かしたキャリアデザインを考える」
 講師:菅田 芳恵
 単位:倫理 6単位
 会場:名古屋企業福祉会館
 詳細:http://www.kyoukara.jp/school/?detail=146




━━【 FP名人 無料説明会のご案内 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━


【新規ご購入を検討中のお客様へ】

◆通常無料セミナー
 エフピー研究所では、FP名人無料説明会開催を定期的に開催しております。
 「実際の操作画面を見てみたい、質問したい」という方は、是非、ご参加
ください!
 
 12/6(水)、12/20(水):FP名人無料説明会
 10時~、東京都文京区本郷にあるエフピー研究所会議室で開催します。

セミナーの参加申込は ⇒ http://www.fptool.jp/event/



━━【 お役立ちコラム 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


『キャッシュポイントを見逃していませんか??
火災保険の契約から100%紹介をもらう方法』


   (執筆者:鴨藤 政弘)


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異次元の金融緩和、マイナス金利政策の継続により

もうしばらくの間、住宅ローンの見直しブームは続くのではないか?

と楽観視している方。


また地方では、

大手都市銀行が個人向け住宅ローンから撤退していく動きをみて、

地元金融機関でも、住宅ローンの金利競争が弱まっていくのではないか?

と心配している方。


それぞれの考え方があると思います。


現在、既に

住宅ローンの新規相談、見直し相談で、しっかりと手数料を頂けている方は良いと

思います。

それは素晴らしいことです。

ただ、私の知る限りですが、継続的に住宅ローン相談で稼げているFPは少ないのでは

ないでしょうか?


今回は『火災保険から…どう稼ぐか?』についてお伝えします。


所謂、プロ代理店と言われる損保代理店の営業の方でも、火災保険に特化している方は

少ないと思います。


それは間違った一般認識があることが要因だと思います。

1.一般消費者が、

火災保険=火事になったら出る保険、どこで入っても内容は同じ

と考えており、比較サイトまたは金融機関やハウスメーカーの団体割引を利用して

なるべく安いところで加入しようと考える。


2.FPや保険営業パーソンが、

どうせ提案しても、安いところで入るだろう。保険料で負けるのであれば

はじめから金融機関やハウスメーカーで入ることを提案した方がお客様のためである

と考える。


住宅を購入する時に一番近くにいる、火災保険を販売できる立場の人は、金融機関か、

住宅販売の営業です。

保険会社としても、この兼業代理店の方々に住宅ローン、住宅の販売のついでに

火災保険を売ってもらったら大変効率が良いです。

上記の理由により、火災保険の加入は大半が金融機関かハウスメーカーからに

なっています。

だから損保営業でも、火災保険に特化している方が少ないのです。


しかし、そこにチャンスがあります!


火災保険は、他の保険と同様に請求しないと保険金を受け取れません。

火災保険の補償範囲を理解している消費者は少ないです。

私も銀行員時代に火災保険の提案をしていたのでよくわかりますが、

兼業代理店さんは、関係性が出来ているお客様に火災保険を売っているので、

補償内容を必要以上に詳しく説明することはありません。

取扱者が事故対応をすることは、ほとんどありませんので、現場を知りません。

火災保険の補償範囲で、事故が起きた時にお客様が、保険が利用できることを

認識しないと、請求という行動に移りません。

せっかく入っている保険なのに、使い方を知らないのでは、意味がありません。

住宅購入の際には、お客様のためにも、火災保険の提案はしっかりとすべきです。


保険のプロとして当然のことをするだけでも、兼業代理店さんとは差別化出来ます。

やり方もそんなに難しくありません。

兼業代理店さんの説明よりも、詳しく、丁寧に事故の事例を写真やストーリーを使って、

どんな時に補償されるのか、なるべく具体的に説明するだけです。

我々FPが、火災保険の説明をしっかりと行うことは、お客様の利益に直結します。


また、

火災保険は、未経過期間の保険料は、ほぼそのまま返金されますので、2015年10月以降、

保険期間10年の火災保険も見直しが可能です。

既加入(一括払い)火災保険の見直しが出来ることに気付いているお客様も少ないです。

ここは、FPとして、お金のプロとして提案すべきです。


火災保険の手数料は代理店の規模や会社により違いますが、概ね20%前後です。

地域にもよりますが木造10年一括払いで保険料は20万円~40万円くらいになります。

手数料は、1件あたり4万円~8万円くらいになる計算です。


また、自動車保険と違い事故も頻繁に起こることもないでしょう。

事故が起きたら起きた時で、給付(出口)で違いを見せるチャンスでもあります。

住宅ローン相談から、火災保険の提案をして、プロらしく提案が出来れば、生命保険の

提案にもスムーズに進めます。


火災保険で、先ず、お客様になって頂き、後で生命保険のご提案も投資の話も出来ます。

関係性を深めてから、生命保険の提案をしても、決して遅くありません。

むしろ、その方がスムーズに生命保険の提案が出来ることもあります。


紹介営業のツールとしても、火災保険は有効です。

『火災保険の契約から100%紹介をもらう手法』をお伝えします。


火事になったら、火災保険の証券は燃えてしまいます。

どこで火災保険に入ったか、わからなくなってしまう可能性もあります。

そこで、火事になったら真っ先に知らせる先(同居以外のご両親、ご兄弟、ご親友)を

紹介して頂きます。

火災保険の証券をコピーして保管してもらう為です。


念のため、内容も簡単に説明させて欲しいと言って、訪問します。

燃えてなくなってしまうので、理由としては不自然ではありません。


せっかくですからと、その紹介先の家の火災保険の内容も確認させてもらいます。

請求漏れがないか?出口が大事であり、見直しも可能である旨話します。


証券をコピーして、ご紹介元に置いておきましょう。(お互いに持ち合う)

住宅ローンの見直しも出来るので、その家の状況を見て提案も可能です。

(この点を考えるとご紹介先は同年代のお兄弟、親友が良いですね)


この流れが、定着すれば、住宅ローン相談から火災保険、生命保険のご提案。

さらに、確実にご紹介ももらえます。


火災保険の効用(=キャッシュポイント)についてご理解いただけたでしょうか?

それでも、まだ火災保険を武器にしようとは思わないですか?



―――――――――――――――――――――――――――――――――――――

≪執筆者紹介≫

鴨藤 政弘(かもとう まさひろ)

元銀行員で住宅ローンに強く
外資系保険会社で火災保険販売 全国NO.1 になった経験を持つ
住宅専門ファイナンシャルプランナー



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