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【FP E-PRESS】『~無料相談経験者が来るFP事務所~』【FPコラム】/(Vol.977 2020/2/5)


■□■□■ FP E-PRESS(エフピーエプレス)(Vol.977 2020/2/5)■□■□■

こんにちは。
エフピー研究所 メルマガ担当のコジマです。

今回のコラムは、保険業界トップランナーFPの一人、倉田春彦氏にご執筆頂きました。
2/29(土)にはセミナー『売り上げあと年500万円アップ!FP開業15年のMDRTが伝授!
倉田春彦流「超実践型」生き残るFPブランディング&コンサル術のすべて』を開催します。
このセミナーは、昨年8月に弊社で初めて開催したところ、
沢山の受講者にご参加いただき大好評となりました。
前回受講を逃した方にも再度のチャンスです。
成功者への近道は、「うまくいっている(売上をあげている)人のやっていることを学ぶ」
こと以外にありません。倉田流コンサルノウハウのすべてを知ることができます。
詳しくは、コチラ⇒ https://www.kyoukara.jp/school/?detail=178 をご覧ください。


さて、今週はこちら。

━【 今週のラインアップ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● FP継続教育 通信・通学講座

● FP名人無料説明会のご案内

● FP業務 お役立ちコラム

━━【 FP継続教育 通信・通学講座のご案内 】━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 「今日から始めるインターネット継続教育」特別割引中!
   セット価格【2,700円+税】最大30単位(CFP資格更新)の取得が可能。
   お申込みはコチラから
   WEB⇒ https://www.kyoukara.jp/index2.php
   スマートフォン⇒ https://www.kyoukara.jp/sp

   ※「キャッシュレス・消費者還元事業」対象です。
     クレジットカード払いで5%還元。

■ 「今日からはじめる速達便継続教育」テキスト(冊子)版
  (パソコン・インターネットが苦手な方におススメ)
  お申込みはコチラから
   Tel⇒ 03-5803-2167   
   WEB⇒ https://www.kyoukara.jp/paper

■ 弊社では、上記通信講座の他にも、現場で活躍するプロからの
  生の声で学べる通学セミナーも実施しています。
     

~~ 通学セミナー案内 ~~

◆2月13日(木) 9:00-12:00
「[特別]『FP名人』ソフトを極める 使いこなし&コンサル講座【応用編】 
 FP名人の中味を知り尽くした弊社のFP相談部門トップが
            仕事の幅が広がる時短ノウハウを公開!
<対面形式20分で作れるキャッシュフロー表作成術>」
講師:今野 隆文
単位:対象外
詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=155
  ※ユーザー割引(20,000円OFF)有!


◆2月19日(水) 10:00-16:00 【大阪】
◆3月17日(火) 10:00-16:00 【東京】
「[特別]『FP名人』ソフトを極める! 
         使いこなし&コンサル講座【基礎編】」
 講師:小川 満啓
 単位:対象外
 詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=134
  ※FP名人ソフト同時申込割引(5,000円OFF) 有


◆2月22日(土) 10:00-16:00
「5時間でわかる公的年金~年金達人FPになるために」
 講師:相川 裕里子
 単位:ライフ 5単位
 詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=143


◆2月23日(日) 10:00-16:00
「家計管理アドバイス~低金利時代の資産運用と支出管理の実践 」
講師:益山 真一
 単位:倫理 5単位
 詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=138


◆2月23日(日) 13:30-16:30
「[特別]年200件超の有料相談FPが実践! 
             誰でもゼロから独立&集客術」
  講師:平野 雅章
  単位:倫理 3単位
詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=150
       

◆2月29日(土)10:00-16:00
「[特別] 売り上げあと年500万円アップ!
FP開業15年のMDRTが伝授!
倉田春彦流『超実践』生き残るFPブランディング&
              コンサル術のすべて」
 講師:倉田 春彦
単位:対象外
 詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?d
 ※FP名人ユーザー割引有!
★倉田講師の自己&講座紹介動画はコチラから
 (YouTubeにリンク。音が出ますのでご注意ください)
 ⇒https://youtu.be/hjX2I23h99Aetail=178
 
【注目!!】今回のコラム『~無料相談経験者が来るFP事務所~』
をご執筆頂いた倉田講師のセミナーです。


◆3月19日(木) 18:15-20:15
「FP相談部門の責任者が語る!!25年以上続くFP会社の実情」
 講師:今野 隆文
 単位:倫理 2単位
 詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=169


◆3月21日(土) 10:00-16:00
「FPに必須!亡くなる前にやっておきたい相続対策と終活対策」
 講師:明石 久美
 単位:相続 5単位
 詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=161


◆3月29日(日) 10:00-16:00
「5ステップでキャッシュフローが完成!
人生100年時代のライフプラン作成術」
講師:福本 芳朗
単位:ライフ 5単位
詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=180


◆3月29日(日) 10:00-16:00
「相談経験が豊富なFPが教える!!保険見直し実践テクニック」
 講師:小川 満啓
 単位:リスク 5単位
 詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=58


━━【 FP名人 無料説明会のご案内 】━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ~~ 概要 ~~

・FP名人の新規購入をご検討中の方を対象とした説明会です。
・事前予約制、約30分+質疑応答の説明会(無料)となります。

「実際の操作画面を見てみたい、質問したい」という方は、
是非、ご参加ください!
事前予約制になっておりますので、以下の開催スケジュールからお申込みください。

<開催スケジュール>
 
 2月12日(水)10:00~、2月26日(水)10:00~
 東京都文京区本郷にあるエフピー研究所会議室で開催します。

 ※申し込みはコチラから
 https://www.fptool.jp/event/

*お申し込みの際は、コメント欄に「ご参加人数」を明記下さい。

皆様のお申し込みをお待ちしております。


━━【 お役立ちコラム 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━


『~無料相談経験者が来るFP事務所~』


              
   (執筆者:あおばファイナンシャルプランナーズ  倉田 春彦)


――――――――――――――――――――――――――――――――――
◆お客様のほとんどが無料相談経験者


 私の仕事のエリアは神奈川県横浜市の北部地域で、いわゆる都心に働きに

行くサラリーマンのベットタウンです。

この地域は世帯収入も比較的多く、共働き家庭で子供の私立進学率の高い

地域です。

この地域には来店型保険ショップや住宅展示場、マンションギャラリーも

沢山あります。

また勤務先の企業も確定拠出年金を導入していることも多く、

ファイナンシャルプランナーと接触する機会が比較的多いのもこのエリア

の特徴かもしれません。

また相談者の知識レベルも高く、自身でCF表を作成して来られる方も

珍しくはなく、特に50代のセカンドライフについての相談では、

人生経験を積んだ方たちから寄せられる鋭い質問にはドキッと

させられることも多々あります。


当社の新規FP相談の問い合わせはホームページ経由が主ですが、

ほとんどの(90%くらい)お客様は無料のFP相談経験者です。

無料相談を経験されて当社にお越しになるお客様は、「無料相談の

物足りなさ」を感じており、また特定商品の販売を目的とした相談に

違和感を覚える方が多く存在します。

短時間での個別相談でアウトプットされるライフプラン資料は

簡易なものであり、統計データを主にしたレポートは果たして

自分たちに合っているのか?

ほかに選択肢はないのか?

個別相談なのに「総論にしか聞こえない」

とよく言われます。

「我が家はどうなのか?」という各論をついた相談になっておらず、

どうも満足感を得られていないようです。


◆ライフプランの作成は必須


相談に来られるお客様は今後のライフプランについて明確な方は

少なく、漠然とした不安と希望を持っているだけ・・・我々FP

がお客様の夢や希望と抱える問題点を整理し、一緒にライフプラン

を作成しながら、お客様の夢や希望、抱える問題点を共有する

ことが双方にとって重要だと考えています。

FP主体で作成してしまったライフプランや各種対策案は

一般論的で相談者には「ああ、そ~なんですかぁ・・・」と

他人事のように聞こえてしまうかもしれません。

ライフプランの作成は、お客様との重要なコミュニケーションツール

であり、相談者にパートナーや家族がいる場合、未来に対する

家族間の大切な話し合いの機会となるのです。


◆有料相談で最低3回の個別面談


 相談は有料で、1組最低1.5時間×3回の面談を実施しています。

初回面談では、FP相談とはそもそも何なのか、相談するとなに

が得られるのかをガイダンスし、ご納得を頂いてから有料の

本相談を開始します。

初回はほぼヒアリングと事前にご準備頂いた資料の確認と

データシートの記入で終わります。

2回目の面談でライフプランレポートの暫定版(叩き台)を提示し、

各ライフイベントの実施とその方法、ゴールまでの問題点など

を把握し、叩き台のライフプランレポートを見ながら改めて

相談者の希望や意見・価値観を共有していきます。

3回目の面談で、2回目に共有した相談者の様々な希望や意向を

反映させ、ゴールとのギャップの修正方法を織り交ぜた

『修正版ライフプランレポート』を提案します。

有料相談をすることにより、相談申込のハードルは高くなる

ものの、お客様は無料相談と比べると本気度が格段に違います。

無料相談ではお客様が気軽に相談をキャンセルやリスケを

繰り返す方もいると聞きますが、私の有料相談ではそれは

まずありません。


◆相談者の一番の関心事はなにか


人は自身の願望に関係するものにしか関心を寄せません。

だから、相手の願望にないものをいくら熱弁しても効果はないのです。

逆にいえば、相手の願望にあるものを会話や話題の中心におけば、

人はどんどん惹きつけられていきます。

人とのコミュニケーションに問題がある人は、たいてい自分の

願望主張(考え)だけを相手に押し付けてしまう傾向がある

でしょう。

「この人は何を求めているのか」「どうなりたいと思っているのか」

求めているものに焦点を当てて話をする事が大切です。

また人は、「メリット」「デメリット」を瞬時に判断しながら

聞いています。

自身の願望が明確になったうえで、その願望を満たす為に「この

ままなら問題が起きるだろう」、「損失が起こる可能性がある」

という事柄には真剣に耳を傾けます。


◆実行可能な「改善プログラム」の提案


ライフプランを作成すると、未来のなりたい姿(なりたくない姿)

が垣間見え、相談者は必ず現状のまま行った場合と未来のなりたい

姿とのギャップを認識するようになります。

そのギャップは、未来に向かってこれからすべき課題を炙り出します。

ライフプランの作成で現在と未来の「ギャップを正しく認識して

こそ」初めて人はそのギャップを埋めるためのアクションを

起こそうとするのです。

このギャップを埋める手段が我々の提案する「改善プログラムの

実行支援」なのは言うまでもありません。

必要で過不足のない実行支援メニューは、ライフプランとCF表

が提案の根拠となっているはずです。

提案する必要保障額や支払保険料、運用の預入額、住宅購入予算と

ローン設定金額は、生涯にわたって実行可能なプランで提案して

いるでしょうか。

もし途中で予定が変わったとしても変更可能な範囲のプランで

提案しているでしょうか。

提案にあたって、こちらが及び腰では相談者はもっと不安になるのです。

我々FPは誠実に実行可能な範囲でのプランを作成し、自信を

もって相談者の背中を押してあげられるようでなくてはなりません。

これが結果的に改善プログラムを現実に実行することになり、

相談コミッションの軒単価を上げることにつながると考えています。


◆仕事のモチベーション


 FPとして、相談者の役に立っていると実感できなければ意味がありません。

相談者の未来の願望を整理し、そこに近づく為の『水先案内人』

でなければならないのです。

相談者がアドバイスの内容に納得・満足しなければ、実行支援には

至りません。

コミッションを取ることを生業としているFPであれば保険や投資信託、

住宅ローンなどを買ってもらわなければ売り上げが立ちません。

しかし改善プログラムの実行支援に至らないお客様も現実としては

一定数存在します。

それは実のところお客様はプランナーの提案内容に「納得満足して

いなかった」と言えるのではないでしょうか?

個別相談やセミナーで有益な情報を提供しているようでも、

改善プログラムの実行支援に繋がらなければ『ただのいい人』で

終わってしまっています。

仕事のやりがいで自己の存在意義を実感し、売り上げもしっかり

確保できるこの仕事に携り続けたいと思っています。


2/29(土)に開講する私が担当するセミナーでは、同じポジション

に立ちたいという成長意欲の高いFPの方に成果をだして

いただける内容にしたいと思っています。

是非ご参加ください。お待ちしています!!


セミナーはコチラからお申込みできます!
  ↓ ↓ ↓

◆2月29日(土)10:00-16:00
「[特別] 売り上げあと年500万円アップ!
FP開業15年のMDRTが伝授!
倉田春彦流『超実践』生き残るFPブランディング&
              コンサル術のすべて」
 講師:倉田 春彦
単位:対象外
 詳細:https://www.kyoukara.jp/school/?detail=178
  ※FP名人ユーザー割引有!

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≪執筆者紹介≫

倉田 春彦 氏(くらた はるひこ)
     
神奈川県出身
大学卒業後、国内損害保険会社(*下記注)に入社。
2003年独立 のち『あおばファイナンシャルプランナーズ』を開設。
https://www.aobafp.jp/
2019年度MDRT
*損害保険会社出身であり、生命保険商品のクロスセル(*1)を強みとする。
(*1)クロスセル・・・顧客が自社の商品を購入した際に他の商品を
合わせて買ってもらう営業手法。

趣味 テニス、ゴルフ、登山、温泉(完全アウトドア派!)

保有資格
CFP(R)、1級ファイナンシャル・プランニング技能士
住宅ローンアドバイザー
相続診断士(相続診断協会)

一般生活者、保険パーソン、学生(大学等)向けの研修講師・セミナー経験多数。

★倉田氏による自己紹介&講座紹介動画はコチラから
 https://youtu.be/hjX2I23h99A
(5分程度。YouTubeを利用しております。音が出ますのでご注意ください。)



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編集者:小島 三佳
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